El ‘clickbait’ es una técnica poco ética cada vez más común, para atraer público a vídeos o artículos digitales. Así nos manipula.

 "Cómo ‘hackean’ tu cerebro para que hagas clic pase lo que pase.

 El ‘clickbait’ es una técnica poco ética cada vez más común, para atraer público a vídeos o artículos digitales. Así nos manipula.

Lo que leerás en este artículo te sorprenderá. O quizás no. Pero si hubiésemos puesto esta frase en el título ahora mismo habría muchas más personas leyéndolo. Eso es así, por mucho que intentemos evitarlo, al final todos acabamos cayendo en las garras del clickbait. 

Y no es para menos, ya que esta técnica dudosamente ética para atraer público se basa en un estudio muy completo del comportamiento humano. Puede que no la hayan desarrollado neurocientíficos, psicólogos, antropólogos o etólogos, pero lo cierto es que, a base de ensayo y error, con el tiempo se ha forjado como un truco infalible, capaz de encontrar la debilidad hasta en las fuerzas de voluntad más férreas. Veamos cómo lo consiguen.

¿Qué es el clickbait?

Antes de comenzar a hablar sobre cómo el clickbait manipula nuestra mente, debemos saber qué es exactamente.

 El nombre procede del inglés ‘anzuelo de clicks’

 Se trata de un nombre procedente del inglés, cuya traducción sería algo similar a “anzuelo de clicks”. Y se llama así porque básicamente consiste en eso: hacernos morder el anzuelo para que, a través de títulos engañosos o sensacionalistas, hagamos clics en una publicación.

Esta no tiene por qué ser necesariamente un artículo escrito en un medio digital. También pueden ser vídeos. De hecho, es una práctica muy extendida entre algunos youtubers. Además, hoy en día su uso ha llegado a ser tan común que incluso puede encontrarse en recetas de cocina, con títulos como: “Mezcló leche y huevo y no imaginas lo que ocurrió”. Si pinchamos en la receta, veremos que la leche y el huevo son solo dos de los ingredientes de una larga receta, cuyos resultado final posiblemente sea algo de lo más convencional. Pero ya habremos entrado y posiblemente en el proceso hayamos visto unos cuantos anuncios. Porque ese es otro de los propósitos del clickbait, generar ingresos publicitarios.

Aunque puede hacerse de muchas formas, generalmente se sigue más o menos el patrón del titular de la receta anterior. Frases que generen interés, a veces con exclamaciones, dirigidas en segunda persona al lector o espectador. Además, una vez dentro, la respuesta a esa curiosidad que generó el titular no está o es algo demasiado simple. 

En periodismo se considera una táctica poco ética y está muy condenada, tanto por algunos profesionales del sector como por los propios lectores. Pero incluso quienes la condenan pueden acabar cayendo en ella. Porque está hecha precisamente para eso. Y aquí es donde entra en juego la psicología.

 

Control mental

Los seres humanos tendemos a buscar constantemente información de nuestro entorno por un mero instinto de supervivencia. Igual que nuestros antepasados salían a por comida, nosotros intentamos tener el máximo posible de conocimiento sobre el medio en el que vivimos. Así explica en Psychology Today el psicólogo Mike Brooks por qué nos vemos atraídos por el clickbait. 

Y, como el resto de acciones que se relacionan con nuestra tendencia evolutiva a la supervivencia, activa los sistemas de recompensa del cerebro. La moneda de cambio en estos procesos es un neurotransmisor llamado dopamina. 

Popularmente se la conoce como hormona de la felicidad, porque nos genera una sensación de bienestar al liberarse ante determinados estímulos. El objetivo es que sigamos realizando esos hábitos que, en cierto modo, nos benefician evolutivamente. Por eso es tan placentero el sexo. Evolutivamente su fin es que nos reproduzcamos. Otra cosa es que, aun sin tener la más mínima intención de procrear, nos aprovechemos de ese placer que nos genera. Igualmente ocurre con muchas comidas. Comer es un placer, entre otras cosas, porque si no comiéramos nos moriríamos.

En este caso, el titular que induce el clickbait es como un bistec (o una buena hamburguesa de garbanzos para los vegetarianos). Sabemos que comerlo nos dará placer y por eso sentimos que lo necesitamos. Lo mismo ocurre con la promesa de información, que nos mantendrá al tanto de asuntos que, sin ser importantes, rellenarán huecos en nuestro cerebro con conocimientos que no teníamos.

En el mismo artículo, Brooks cita algo conocido como efecto Vegas, por ser muy frecuente entre quienes practican juegos de azar. Sentimos curiosidad por saber qué pasa si apostamos a la ruleta una vez más. O si abrimos ese vídeo en el que un youtuber sonriente anticipa que le ha pasado algo increíble.

El papel de las emociones

 

En declaraciones a Wired, Jonah Berger, profesor de la Universidad de Pensilvania, habla del papel de las emociones en la toma de decisiones. Cómo nos sintamos a la hora de decidir influye en lo que hagamos finalmente.

Por lo general, los sentimientos extremos, como la ira, la ansiedad o la sorpresa son los que nos llevan a reaccionar más rápido. A veces incluso impulsivamente. 

Es la razón por la que muchos de estos titulares clickbait buscan sorprendernos, con muletillas como “lo que ocurrió te sorprenderá” o “lo que pasó es increíble”. Pero también es la razón por la que a veces los medios de comunicación buscan la indignación. Lo hemos visto con la pandemia, al leer titulares que aumentaban nuestra exasperación por la situación. Y también tristemente con casos como el de las niñas asesinadas recientemente por su padre, en Tenerife. El clickbait funciona bien ante situaciones de horror como estas, porque la indignación y la ira de la gente hace mucho más fácil el clic.

¿Es malo caer en la trampa del clickbait?

Morder el anzuelo del clickbait no significa que seamos personas fáciles de engañar. Está muy bien diseñado y es normal picar de vez en cuando. Y tampoco es malo, más allá del tiempo perdido en intentar conocer un dato que finalmente no será tan interesante como parecía.

No debemos sentirnos mal por ello. Son los propios medios de comunicación los que deberían pensarlo dos veces antes de caer en la vía fácil del titular clickbait. Lógicamente, es imposible contar todo lo que dice un artículo o un vídeo solo en el título. Por supuesto, es importante captar la atención de quien recibe la información.

¿Pero a qué precio? Es algo que todo buen comunicador debe pararse a pensar. Literariamente hablando, sacrificar un buen contenido por un titular clickbait es casi como vender el alma al diablo. Y no, no somos Dorian Gray."                  (Azucena Martín , Rebelión, 19/06/2021; Fuente: Hipertextual)

La Neuroventa lo tiene claro: el cliente no sabe por qué compra esto o aquello, producto o servicio, la decisión para cumplirse debe ser inconsciente

"El médico y neurocientífico Paul M. Maclean formuló en 1952 la Teoría de los Tres Cerebros. La Neurociencia comenzó justo ahí: no venimos solamente del mono, teoría evolutiva mediante, sino también del reptil. Fuimos reptiles, luego mamíferos primitivos, finalmente humanos. 

Anatómicamente no se pueden demostrar los Tres Cerebros, lo que perfecciona, extiende y simboliza el propio argumento. La teoría delimita y explica aspectos determinantes de nuestro comportamiento: toda la “vida fuera” sin entrar en la “vida dentro”.

       Los Tres Cerebros son:

1. Cerebro Reptil: El más antiguo y encargado de la supervivencia, por ello nos tendrá dominados y secuestrados toda la vida. Ni piensa ni siente: reacciona y actúa para superar cada situación. En él yacen los instintos. Es reacio al cambio. Es el aquí y el ahora. No reflexiona. No distingue pasado y futuro. Es el más primitivo: hace que comas, te defiendas, ataques, te reproduzcas o cuides de la tribu. Es el más básico y violento.
   
2. Cerebro Límbico: Es el emocional. Lo tenemos todos los mamíferos.
   
3. Cerebro Córtex: Es el racional. No somos la única especie que lo posee pero sí la que lo tiene más desarrollado. Nos vuelve reflexivos, conscientes de nuestra existencia, gracias a él procesamos la información. Nos aleja de los dos anteriores: emocional e instintivo. Se encarga de la lógica, de los inhibidores y controladores del comportamiento. Nos impide ser espontáneos a través de las normas sociales o creencias personales. Para muchos lo peor que nos pudo pasar: nos tortura a diario.

       Las mentiras, según la Neurociencia, salen del cerebro racional pero involucran a los otros dos. El polígrafo la distingue por medio de la respiración y velocidad del corazón. El único que verbaliza es el cerebro racional. Los otros dos son mudos, no hablan. Al ser la principal herramienta de comunicación el habla, por encima del lenguaje corporal y las acciones mismas, siempre vamos a racionalizar lo que decimos. Nos justificamos por el lenguaje. La sociedad capitalista, amplia conocedora de todo lo anterior, hoy por hoy desarrolla la Neuroventa, último brazo armado de la anterior, la Neurociencia, y así en ella caben tres compras:

       -Compra por instinto.

       -Compra emocional.

       -Compra racional.

     

  Cada vez la rapiña es mayor, la usura no descansa, cuesta sacar céntimos al pueblo oprimido y moribundo, los métodos son sofisticados y perversos. La Neuroventa busca vendedores reptiles, apela a los instintos más bajos, ataca por medio de la confusión para herir de muerte. La mente roe, roe, roe. Oriente, gran sabio, la paraliza desde el silencio, romper la naturaleza misma del deseo. Ser feliz con lo que tienes y buscar el agua de la felicidad siempre dentro de ti. La Neuroventa es lo contrario: el producto o sueño te puede dar otra vida.

       ¿Atrocidades? Todas las del planeta y muchas más. La Neuroventa experimentó con el casco Quasar, por ejemplo, con tal de validar sus principios. Un aparato de registro electroencefalográfico (EEG), creado originalmente para el Ejército de los Estados Unidos. A bases de sensores estudia cómo afectan los estímulos al cerebro de la persona que lo lleva puesto, a partir de la medición de los impulsos eléctricos provocados por la actividad neuronal en determinadas áreas de la corteza cerebral. 

Antes, dicho tipo de estudios, requerían aparatos incómodos, sensores con muchos cables, gel en el cuero cabelludo, todo un sistema complejo para trasladar los estímulos a los sensores del electroencefalógrafo. El Quasar elimina todo ese engorro, ni arcilla húmeda ni solución salina, otro modo limpio de recoger la conductividad de los impulsos.

       El deseo es la matriz y la atención su principal joya. Todos competimos por la atención y, tanto Neurociencia como Neuroventa, están ahí, en otra rapiña acorde con los tiempos que corren. Midamos o no el ajetreo de la persona por electrodos, nos esforcemos o no en la creación de deseos más caros, el auténtico software es que la persona vaya por delante de la tecnología y no al revés. 

Por encima de toda emoción o depresión, por encima de toda euforia o caída, está desde los griegos la voluntad. Ella nos arma frente al embeleco en el desierto provocado por la falta de agua potable. Una voluntad firme desarma el más prolijo discurso verbal, científico o literario. Una voluntad sólida hace caso omiso a los elementos no verbales del vendedor. Una voluntad firme fortalece al cerebro deprimido, ansioso o aburrido. Cierra y cauteriza la herida el mejor bisturí.

       Comprar no es la solución, llenarse por fuera es vaciarse por dentro. La mayor información inalámbrica proviene del ordenador de alta velocidad que es la persona rica en valores, solidaridad con el prójimo y no dispuesta a la felicidad de rueda de hámster, vueltas y vueltas en la rueda del juguete corriente, pronto roto y devaluado, porque así lo quieren los tiempos. La Cultura, en mayúsculas, es hoy luz de vela (cualquier soplo puede apagarla) y oración laica (conocimiento para no debilitarse). 

Una voluntad firme supera cualquier encefalograma por casco, cualquier “eye tracker” o seguimiento ocular, cualquier medición por banda del ritmo cardíaco, cualquier pulsera de respuesta galvánica (GSR), cualquier entrevista profunda psicoantropológica, cualquier software de neurométricas “Mindcode Mental 3.0” (otra forma de recoger los resultados brutos arrojados por cada gadget de la tecnología implementada).

       Rapiña, usura, venta inhumana atacan a tu autoestima, donde confluyen deseo y atención, Neurociencia y Neuroventa. El yo débil, confuso, debilitado, compra o come lo que le echen. Al comprar, el falso orgullo es el embeleco conquistado del desierto, el trono de paja o alfalfa derribado por el primer soplo de sensatez fría. Son las máquinas que busca el capitalismo, donde la innovación (pura atención) es tu certeza entera de antiguo o desfasado en determinado campo; esa ducha refrescante por la nueva compra donde ya eres otro moderno (un hortera de bolera más).

 La Neuroventa lo tiene claro: el cliente no sabe por qué compra esto o aquello, producto o servicio, la decisión para cumplirse debe ser inconsciente. Una voluntad firme es consciencia, conocimiento viejo y eterno, quien nos limpia y protege de tanta inmundicia. La mente roe, el deseo acecha pero tu fortaleza es decir no, porque solo el sabio fluye ajeno a las necesidades coyunturales de su tiempo hueco, superficial y hedonista. "                       (Diego Medrano, Rebelión, 30/06/20)

Manual para acabar con Vox: lo más importante no son las propuestas políticas en sí mismas, sino la negación o el aplauso que provoquen... su aceptación por parte de los ciudadanos no depende de lo razonable o disparatado del mensaje, sino de cómo sean percibidos quienes lo apoyan o rechazan... si quien se muestra contrario a la proposición provoca en nosotros un rechazo visceral, veremos con simpatía la propuesta por muy descabellada que, en principio, pudiera parecer... la izquierda tendría que lograr repercusión por la profundidad de las reformas propuestas, por lo imaginativas e innovadoras que resulten y por la voluntad real de llevarlas a cabo, algo que no preocupó demasiado a Trump ni a Vox...

"(...) Los think tanks creados desde los años ochenta, más de 500 distribuidos por todo el territorio norteamericano con infinidad de investigadores sociales generosamente remunerados, han sido especialmente activos en los principales centros de poder. Todo ello culminó con la adquisición o puesta en servicio de un importante aparato de propaganda que difundiera y aplicara las recetas elaboradas en aquellos centros. (...)

Con tamaña maquinaria para propagación de sus ideas, los republicanos han logrado ocupar la Casa Blanca, desde los años ochenta, tanto o más que los demócratas. 

Frente a la corriente general del pensamiento progresista, que sostiene que los seres humanos hacemos nuestras elecciones basándonos únicamente en el cálculo de la razón, los think tanks conservadores, basándose en estudios neurológicos, se percataron de que la razón viene a ser un factor ajeno a la motivación profunda que determina la mayor parte del pensamiento, de la palabra y de la acción de las personas. 

La neurociencia había demostrado que el pensamiento consciente de los seres humanos representa solamente el 2% y que el 98% restante era inconsciente. La intervención de la razón consciente acaece normalmente para justificar ex post facto las decisiones tomadas, insertándolas en una lógica discursiva, como racionalización ad hoc.

No se trata aquí de ninguna suerte de conjetura o desiderátum reaccionario.  (...)

Damasio sostiene que el pensamiento, todo pensamiento, tiene su origen en la emoción. Ese estudio constató que los pacientes que habían sufrido daños en los centros cerebrales de la emoción, de los sentimientos, pero cuyo raciocinio no había perdido un ápice de su capacidad lógica, pensaban, hablaban y actuaban como seres asociales, casi sociópatas, incapaces de articular una respuesta adecuada a los desafíos más simples de la vida cotidiana. 

Por ello, Reagan y su equipo de comunicación dirigieron sus mensajes a la mente emocional de los americanos. De ahí que sus discursos políticos se vieran siempre preñados de alusiones continuas y machaconamente recurrentes a la metáfora política que ve la nación como si fuera una familia, metáfora que permite hablar de “padres fundadores”, “madre patria”, etc.  Este ha sido el telón de fondo constante del discurso político republicano, desde entonces. Discurso mimetizado por M. Thatcher en Gran Bretaña, H. Khol en la RFA, J. Chirac en Francia o J. M. Aznar en España.

No pienses en el elefante republicano

La victoria de Trump en las elecciones de 2016 tomó un cariz especial pues las estrategias desarrolladas por el equipo liderado por Steve Bannon, derrotando al poderoso stablishment norteamericano (tanto al demócrata, como al republicano), se produjo aplicando los más recientes avances de la neurociencia cognitiva, algo que los demócratas y la izquierda europea en general aún no han sabido ver ni aprovechar. 

La estrategia desarrollada a partir de esos conocimientos es sencilla y tremendamente eficaz, la llamaremos la técnica del “no pienses en un elefante”, en reconocimiento al lingüista cognitivo George Lakoff por ser quien mejor, más lúcida y claramente la ha analizado. La aplicación de dicha técnica permite dominar la agenda política.

 Imponer una determinada agenda política significa hacer prevalecer el marco propio (el Estado como padre estricto de los republicanos o bien como padre cuidador de los demócratas) sobre el marco de los oponentes.

 Hacerse con las riendas de la agenda política se logra de forma aparentemente simple y sencilla: proponiendo iniciativas que atraigan el foco y provoquen la reacción mediática, generando un debate tanto dentro como fuera de las filas del partido. Numerosas investigaciones han demostrado fehacientemente que da igual el apoyo o el rechazo que genere una propuesta, su aceptación por parte de los ciudadanos no depende de lo razonable o disparatado del mensaje, sino de cómo sean percibidos quienes lo apoyan o rechazan. 

Si quien se muestra a favor de una determinada propuesta, que defiende públicamente, genera nuestro rechazo, la propuesta nos parecerá inaceptable por muy razonable que esa, y al revés, si quien se muestra contrario a la proposición provoca en nosotros un rechazo visceral, veremos con simpatía la propuesta por muy descabellada que, en principio, pudiera parecer.

(...) si quien se muestra contrario a la proposición provoca en nosotros un rechazo visceral, veremos con simpatía la propuesta por muy descabellada que, en principio, pudiera parecer.

Dicho con otras palabras, cada opinión que genera en los medios producirá una hueste de seguidores y detractores que aumentará en proporción directa al número de opiniones vertidas y difundidas. Lo más destacable de esta teoría es que la negación de un argumento no invalida en ningún caso los efectos cognitivos que induce, de ahí lo ingenioso del mensaje “no pienses en un elefante” que inmediatamente ilumina su imagen en nuestro cerebro, aunque intentemos evitarlo.

 Por consiguiente, lo más importante no son las propuestas en sí mismas, sino la negación o el aplauso que provoquen. Además, entra en juego otro factor de la máxima importancia: cuanto más relevantes sean los personajes que las comentan y con mayor fervor las avalen o rechacen, mayor será su impacto. La intuición artística de Salvador Dalí supo percibir esos efectos cuando comentó irónicamente que “lo importante es que hablen de ti, aunque sea bien”.

Teniendo en cuenta lo dicho, el gurú de la campaña de Donald Trump diseñó toda la estrategia victoriosa del magnate abatiendo, contra todo pronóstico, primero al stablishment republicano y luego al demócrata. 

Cada día Trump presentaba una propuesta o hacia una valoración sobre algún tema relevante tanto o más descabellada que la del día anterior, pero que, involucrando de alguna manera los sentimientos más inconfesados y recónditos del americano medio, fuera acumulando apoyos hasta la derrota de todos sus oponentes. Armar a los docentes en los institutos de enseñanza media como solución a la inseguridad que se produce en algunos centros escolares de los barrios más pobres para atajar episodios como la matanza de Columbine; construir un muro de 2.200 kilómetros para detener la supuesta invasión sigilosa de los inmigrantes latinos para robar, violar y asesinar americanos o, al menos, arrebatarles sus empleos, son dos ejemplos palmarios del tipo de iniciativas que incitaron la reacción, a veces histérica, de los medios, suscitando más y más adhesiones (con sus correspondientes rechazos). 

Lo crucial de este planteamiento, al margen del rechazo de quienes jamás lo admitirían, es que gente que antes no pensaba en Trump ahora sí que lo hacían, esto es, movilizaba a su favor a los indiferentes.

La estrategia, brillantemente descrita por Lakoff, forma parte de un programa conservador que intenta difundirse a escala global y ahí están los ejemplos de Bolsonaro en Brasil, Macri en Argentina o Salviani en Italia. 

Vox, que también fue asesorado por el equipo de Bannon en su campaña de las elecciones andaluzas, tomó buena nota de ello, y explotó ese tipo de mensajes impactantes, provocando a la opinión pública y a los líderes sociales más representativos, para que hablaran cada día de sus propuestas, imponiendo el qué, el cómo y el cuándo en la agenda política andaluza. 

De esa manera logró 12 diputados en la cámara y se volvió imprescindible para la formación del gobierno de derechas que ahora gobierna Andalucía, saliendo de la irrelevancia más absoluta de elecciones previas.

La misma estrategia (asesorado nuevamente por Bannon) es la que Abascal está aplicando a pies juntillas en esta precampaña para las elecciones de 28 de abril, y lo más grave es que la izquierda política y mediática ha mordido el anzuelo y están convirtiendo a una formación política, antes residual e insignificante, en un actor de primera división en el debate político español.

La cuestión debería ser ¿cómo se combaten este tipo de estrategias? Lo primero sería no caer en el error de rebatir o negar cada una de las palabras de Vox, sino más bien declararlas fuera de lugar, extemporáneas o simplemente reírse, sin mayor comentario. 

El humor, la sátira, la ironía y el sarcasmo son las opciones más corrosivas, deslegitimadoras y útiles para hundir el discurso político de la extrema derecha, sin olvidarse del lanzamiento de las propias iniciativas que, para atraer el foco de atención mediático y recuperar así la agenda política, deben ser lo suficientemente novedosas e impactantes como para imponer el relato propio.

Inconscientemente me temo, esa estrategia fue la que, en su debut, elevó a los cielos a Podemos. La descalificación del Régimen del 78, el cuestionamiento de la Monarquía, la salida del euro, de la Unión Europea y de la OTAN y el ataque inmisericorde contra los políticos corruptos del bipartidismo, eran el tipo de discurso radical e iconoclasta que movilizaba la reacción vociferante, imperiosa y convulsiva de los poderes fácticos (políticos, económicos y mediáticos) del Estado, generando un tsunami de adhesiones que, con la moderación y el acomodo posterior, se ha ido desinflando poco a poco. 

El victimismo que ahora exhibe el partido morado (aunque pueda beneficiarle en algo) no sirve para volver alcanzar aquellos resultados. Refrescar aquel discurso y proponer reformas radicales del sistema, claramente de izquierdas, debería preñar su discurso electoral si de verdad pretenden asaltar los cielos de nuevo.

Con una estrategia similar, aunque mucho menos agresiva y provocativa, José Luis Rodríguez Zapatero, asesorado por lo que se llamó en su día el “comité de sabios” (entre los que se contaban dos premios nobel, Helen Caldicott y Joseph Stiglitz y otros intelectuales progresistas como André Sapir, Mª Joao Rodrigues, Wolfang Merkel, Jeremy Rifkin, Nicolas Stern y el mismo George Lakoff), lanzó en la campaña de las elecciones de 2008 una serie de iniciativas rompedoras y claramente 

progresistas que desataron la histeria de la derecha mediática, pero que lograron, a la postre, imponer la agenda política socialista y llevarse de calle el voto de los electores.

La diferencia cardinal entre conservadores y progresistas en la utilización de las estrategias descritas más arriba debería ser de orden ético, mientras la derecha busca el impacto en el exabrupto rayano en la grosería, la izquierda tendría que lograr repercusión por la profundidad de las reformas propuestas, por lo imaginativas e innovadoras que resulten y por la voluntad real de llevarlas a cabo, algo que no preocupó demasiado a Trump ni a Vox."                   (José Carlos Fernández . Doctor en Ciencias Políticas y Sociología, Público, 18/04/19)

El 'neuromarketing' dice que el 95% de las decisiones de compra son subconscientes

"¿Sabía que su cerebro le engaña? Dicho así puede sonar a guasa. Sin embargo, si se tienen en cuenta las últimas investigaciones, es como para planteárselo. Las nuevas ciencias, conocidas como neurociencias y todavía en fase experimental, empiezan a poner en tela de juicio muchas de las creencias universales. (...)

"El avance espectacular de la neurociencia dice que existe una percepción inconsciente que puede modificar nuestros actos", que "los sucesos del entorno influencian al individuo sin que sean percibidos conscientemente", ya que "la mente almacena todo tipo de información". "La capacidad de la memoria es increíble. Pero nos engaña de dos maneras: almacenando información de forma inconsciente y reconstruyendo el pasado de manera distinta de como pasó, de acuerdo con los esquemas del pensamiento del individuo". "Lo que demuestra la ciencia es que estamos muy confundidos con la imagen que tenemos del mundo y de nosotros mismos", afirmaba tajantemente el catedrático de Medicina de la Universidad Complutense Francisco Rubia. (...)

Según Mónica Deza, miembro de la Asociación para el Progreso de la Dirección (APD), organizadora de las jornadas y pionera en el desarrollo del neuromarketing en España: "Está demostrado que lo que dura el proceso de decisión de compra es 2,5 segundos". La ex consejera delegada de Universal McCann tiene claro que el 95% de las decisiones de compra están en el subconsciente, y de ahí su interés por adentrarse en el cerebro para comprender y anticipar la conducta del consumidor. (...)

El primer hallazgo del neuromarketing llegó en 2003 a Estados Unidos. La marca influye más en el consumidor que la propia percepción que tiene del producto. Un experimento demostró que, aunque la gente que probaba dos refrescos de cola anónimos elegía mayoritariamente por su calidad y sabor uno, el de Pepsi, como después supieron. Finalmente cambiaron su elección al darse cuenta de que el otro refresco era de Coca-Cola. Así se puso de manifiesto la importancia del valor de una marca. (...)

Se están desmontando creencias poco sólidas como que el comprador de teléfonos móviles presta más atención a esta adquisición que a otras, de hecho, según Benito, selecciona su producto por pura rutina. O que las mujeres que dicen rechazar en encuestas anuncios protagonizados por féminas con aspecto de modelo que declaran no cuidarse, en realidad las admiran. O que los hombres que declaran que comprarían en una perfumería lujosa en vez de en una popular, realmente piensan lo contrario y se sienten intimidados por el lujo.

"Los compradores dicen que hacen una cosa cuando van de compras y, sin embargo, hacen otra bien distinta", señalaba el fundador de la consultora TNS Magasin, Siemon Scamell-Katz, quien ha comprobado que un cuarto de los clientes que acuden al supermercado dicen recorrerlo entero, pese a que realmente sólo lo hagan un 2% de ellos. Y que las dos terceras partes de los compradores adquieren siempre lo mismo, con lo que un nuevo producto será invisible para ellos (lo cual explica, en su opinión, el porqué de que el 90% de los productos lanzados en el mercado de distribución falle en su primer año de vida). Y que el 80% del material promocional del supermercado no se vea, por lo que "es una inversión absurda". (El País, Negocios, 16/05/2010, p. 35)